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商業協商與談判，AI可以幫忙討價還價，獲得滿意的結果
photo by Ketut Subiyanto
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簡稱 AI 的人工智慧是一種聰明的電腦軟體，每運轉一次會累積經驗，增強自身的功能，改正錯誤，下次不會再犯，也就是這種特質，讓 AI 進入新的領域，就是協商談判，或說討價還價。AI 用在零售業讓顧客選擇商品、比較價錢，但 AI 正用在我們看不見的背後，以大賣場沃爾瑪 (Walmart) 為例，全球數以萬計的供應商想把商品上架，如果你是其中之一，與他們接觸協商的對手很可能不是人類，而是一個 AI 電腦軟體，是個機器人。想佔它便宜？不吃虧就算贏了。
美國加州矽谷 Pactum 公司，研發的 AI 協商軟體，可以閱讀合約，瞭解雙方達成協議的先決條件，整合合約條文，然後用機器人、也就是電腦軟體，與另一方（人類）協商談判。這個軟體最適合數量很多的小合約，不然需用很多的專業人力，所花的成本不符合約的價值，沃爾瑪有數以千計的合約、龐大的參數需要商談，營業型態正適合這個軟體，所以現在試用之中。
Pactum 的協商軟體，以產生帕累托 (Pareto) 結果為最終目標，帕累托是博奕論 (Game Theory) 的重要概念，是資源分配的理想狀態，在不使一方變壞之下，另一方不可能變得更好，雙方因此達到平衡，彼此達到最佳可接受狀態，合約協商完成。沃爾瑪採購技術主管認為 AI 協商技術，可以擴展到不同的領域，所增加的效率與利潤，非人力所能及，零售業的龐大規模正適合 AI 的發展。
用電腦協商已經有 11 年的發展，每年一次的「自動化協商代理競賽」，促使技術進展到今天的程度。早年的競賽，人類絕對戰勝電腦，現在則電腦有時超過人類。以前的競賽多在矽谷或日本，今年因為疫情改為線上，有多個國家 100 多個電腦軟體參加，在模擬環境與人類協商，各軟體再彼此協商，更有讓電腦上網扮演公司主管，真的招聘雇員。比賽結果，日本與土耳其獲勝最多。
荷蘭國家數學與電腦科學研究中心的 Tim Baarslag，是競賽的發起人之一，他說人類對情緒與專業瞭解的比電腦多，但事件一多人類就怯於應付。以前的電腦協商軟體，是以博奕論建構模型，觀察對方的可能動作，來做抉擇，達到雙方滿意的效果。但現在的 AI 則以討價還價的近乎人性方式，完全自己行動。
沃爾瑪的電腦會先與供應商聊天，說寬限幾天付款、或把貨物先放到你那裡好不好，根據對方的回應，電腦來揣摩對方的底線。
Baarslag 說大部分協商都是找到對方不容易放棄的重點，以及會讓談判的破裂點。但藉機器學習加上以前協商的經驗，AI 可以預測對方的偏好，一項談判即使有上千的協議點，不過是大量運算而已，電腦的運算速度驚人。
MIT 的談判心理學家 Jared Curhan 教授，說機器學習可以幫助我們瞭解協商品質的好壞。AI 藉麥克風只要聽協商人開始的五分鐘談話，就可以預測協商結果 30% 的變動。談話的多少與音調高低經常變化，協商的表現就不會太好；雙方模仿對方說話模式，例如：是的、啊啊，較弱的一方佔便宜；心跳加快的時候，經驗不夠的協商人感覺不舒服，職業的談判老手就不會這樣。人類僅能閱讀資料，AI 卻讓我們瞭解許多相關的信息。
協商，是每天生活都會遇到的大小事，希望有大家都滿意的結果。進一步涉及利益的談判，更希望獲得最大的勝算。無論協商與談判，都需要知識、語言能力、技巧、與情緒，都不是一件容易的工作，有人形容是科學背景的藝術。協商或談判的目地除了讓自己處於最佳狀態，也讓對方相信同樣的獲得最大收益，但若對對方的偏好一無所知，情況就變得困難，如果對方又不只一個，AI 協助的代理人，就開始出現市場。
協商軟體除了用在前面說的零售業，有人標新立異提出用來討債，欠債的人最怕討債人上門，從害怕、發脾氣、到情緒失控，如果用電腦軟體，不會讓欠債人過份焦慮，然後慢慢的或可以商討出較好的結果。協商軟體更可以當個人的保鏢，放在手機裡隨身帶著，每次買東西講價錢，保鏢就可能從你們的對話發音，例如：他撒謊，別上當！
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