SARS肆虐為不景氣增加了戲劇化的陰影，不要說大型集會節目都停止或延期了，連一般廠商的產品發表會都辦不下去。印刷業在冷洌的冬天裡，遇上了滯留的鋒面，這時候大家只能比誰的業績下降的幅度較低。成績較差的印刷廠正好可以用SARS來當藉口，其實印刷廠本身的「免疫力」才是業績高下的決定因素，可不是所有的印刷公司都是因為SARS而業績消退。

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原來已經被不景氣困擾的印刷業，這一兩個月來，SARS肆虐更為不景氣增加了戲劇化的衝擊，不但大陸All in One China 2003印刷展延期到10月底，接下來7月份每年一次的上海印刷展可能也得延後，不要說大型集會節目都停止或延期了，連一般廠商的發表會都辦不下去。台灣連國家劇院的節目都取消了。印刷業算是在冷洌的冬天裡，遇上了滯留的冷鋒面，這時候大家好像只能比誰的業績下降的幅度小一些。本來成績較差的印刷廠正好可以用SARS來當藉口，其實，並非所有的公司都業績消退。

台北大部份的印刷業者多哀聲嘆息，但台北中和的大方彩色印刷公司，這兩個月業績還成長30%。走訪了幾家上海的印前公司，大部份業績都下滑40%以上，而上海賽天印刷廠上個月雖然照排機故障了一個多禮拜，業績仍然逆勢上揚。

客源管理提昇免疫力

大方彩印公司的蔡明球總經理，向來注重管理，平常也在進修eMBA。他謙虛地解釋說：長期以來大方持續客源的管理，就是將客戶定義成「值得爭取的」和「敬而遠之的」，從付款的歷史紀錄中很容易偵測出客戶的財務等級，再依照財務等級來定義「值得爭取的」和「敬而遠之的」客戶，逐步爭取或放棄兩種定義的客戶。另一方面分散客源，避免大客戶佔據過大的業務比重，以往有一家印刷廠的業務過於偏重於某一大雜誌社，當此客戶與香港出版集團合併以後，大半的業績一夕之間就蒸發了，元氣大傷。幾年來的策略走向，讓大方的客戶群分散了，客戶也都是信用較好的，相對地，業務當然也較穩固，當不景氣來襲時，營業額的浮動就不至於太明顯。

對於沒有客源管理的印刷公司，爭取到的多是到處詢價殺價的零散業務，或是業務集中到少數幾家大公司。當不景氣時，一家大客戶出現意外時，自己立即受到波及。當SARS肆虐時，幾乎讓大部份需要印刷廣告的大小活動都停擺的時候，散戶也是最敏感的，立即反應到自己的業績。

新技術新模式提昇免疫力

上海的賽天印刷廠這幾個月業務沒有減少的原因，因為賽天這一年來投資了印刷機和流程系統，由於增加了拼大版和數碼打樣的服務，增加了書版和數碼打樣的客戶，由於至少90%上海的印前競爭對手都還沒使用流程，所以賽天比大部份的對手，用了新的服務模式來爭取客戶。大家都了解書版的客戶通常有穩定的業務供給，數碼打樣的業務比傳統打樣有較好的毛利和效益，都符合了「值得爭取的」客戶條件，讓賽天在SARS的陰影下，散戶流失的影響降到最低，業績逆勢上漲。

免疫力勝過口罩

因應SARS風暴時，節約成本來渡過難關是必要的措施，但是這只是口罩的功用而已，平常有「客源管理」和「領先的服務模式」才能培養自己的免疫力。