最近我在作網上資訊出售的定價研究（為的在近期一個研討會裏發表、與寫一份白皮書），明顯的發現一件痛苦的事：就是出版機構要在網上出售資訊內容的時候，索價太高了。
我在近兩週的專欄裏提過這件事，但業界似乎需要更直接的建言。現在再簡單的闡述：要成功的出售你的資訊內容，就得把價格降低。
不、不要停止免費
首先，我的建議是繼續提供免費的資訊內容，特別是新聞網站。我們現在談的是，非常特別、而且值得支付現金的內容，像是從典藏庫下載的文稿、高水準出版的訂閱、資料庫裏的深層查詢、有版權的轉載等等。
先從新聞典藏說起。報紙應該對單篇文稿下載的高價位，負很大的責任。從美國報紙典藏庫下載一篇文稿，通常的價錢是 1.50、1.95、2.95 美元，僅有少數的美國報紙收取 1.5美元以下的價錢。（有些是計時的，像 Atlanta Journal-Consitution 就收取 5.95 美元的 24 小時使用權費，最多可下載 20 篇文稿。）
（大型報紙都對使用典藏庫收費，但也有如 San Francisco Chornicle 免費的例外，中小型報紙則成兩極化，有的收費有的免費。）
如果我們把焦點集中在收費的報紙，在價格的訂定上就看到「順著龍頭」的作法。最值錢的文稿，每篇索價2.95 美元，這包括華爾街日報、華盛頓郵報、耶路撒冷郵報、與美國加州聖地牙哥的 Union-Tribute 報。
最普通的價錢，是每下載一篇文稿 1.95 美元。報紙網站都利用 Mediastream 的 News Library 服務，每篇文稿收費 1.95 美元， 幾乎已經成了報業的不成文標準。 至於不用 News Library 的報紙網站，也用作參考，訂出與大家相同的價格。
把價錢降到一美元以下
坦白的說，每篇文稿叫價一美元以上，是錯誤的方向。我每次撰寫專欄，提及新聞典藏或是計費，都聽到類似的議論。我的信箱充斥著各地湧來的郵件，都抱怨說，當天報紙每份不過 50 或 75 美分，一篇舊文稿卻索價數倍之高，叫人難以置信。這些信息（我說過多次），正是報紙在典藏上的損失，消費者因為高價而卻步（或到別處去找）。
維持高價位的部份解釋，是唯恐低價位搶佔了相同資料存放在高價位專業資料庫的營收，像 Lexis-Nexis。但這顯然是錯誤的假設，像 Lexis-Nexis 一類資料庫的用戶，付高價來換取查詢上的便利，不會為了省一點錢而零星下載一批每篇 25 美分的文稿。專業與企業層面的研究，是便利、而非價格取向。
所以，報紙沒把典藏稿的價格降低，就像扔在桌子上拿不到的錢。降低價位，能刺激很多人在找到資料之後的一剎那購買。
管他的.......
最近一篇專欄，我引用了 Qpass 一位主管所提議「管他的」價格，意思是如果價錢低到大家不在乎的程度，想要的時候就毫不猶豫、「管他的」按下購買鍵。Qpass 主管說「管他的」價格大約是 1.5 美元， 並建議不低於一美元。
我認為「管他的」概念蠻正確的，但價格門檻應該更低。事實上，以任何高於 99 美分的價格，把消費性資訊賣給消費大眾，都嫌太貴。
試想一個高中生作研究，或者是父母幫小孩找資料，如果每篇文稿僅收 25 或 50 美分，這些顧客極可能同時購買好幾篇資料。這些新的收入，足可補償目前不易維持的高費率收入。（低收費使顧客人數增多，可同時製作鎖定目標的廣告，用來彌補開支。）
NHL.com 就做對了，
提供不同的服務方式，任顧客選擇，包括 98 美分的「一日遊」，這是對的作法。做錯了的，以 ConsumerReports.org 為代表，它僅提供一年的會員、與自動續約 3.95 美元的一個月會員，卻少了 99 美分的一日遊，也就是損失了「管他的、先看看在說」的顧客群，也等於把前扔在桌子上，僅能看卻拿不到。
對任何消費性資訊，都應把價格訂在一美元以下，或至少提供在一元以下的短時間服務。
傳播的工作
把消費性資訊定價在一美元以下，主要是我們仍處於網路成長階段，上網的人還不習慣付費，所以從低價位開始，養成大家付費的習慣。
25美分下載一篇文稿，是在消費資訊市場播種，藉以使報紙的典藏文稿，運用在專業研究多年之後，拓展另一條出路。優良的消費性資訊，其價值終會與日俱增，只是網上內容的營運，現在仍屬嬰兒時期，所以把費用降低，好讓大家容易支付。
買給別的出版社
網上資訊的另一買主，就是別的網上出版機構，我在下週會作詳細報導，並論及 iCopyright 的進展，如何叫別的網站「抽印」你的文稿。新聞出版業，都正視這一可能的新收入來源，別的網站轉載你的文稿，然後有豐富的收入。
如果你的抽印稿，能很便宜的供給別的網站轉載，你的作品在網上（特別在企業網站）廣為流傳的機會就很大了。價格太高，轉載人就可能另尋別人。這是一個新開拓的市場，所以要作「傳播」的工作，把價錢壓低，讓更多的網站來轉載，往長遠看，應有很好的利潤。
高價值的內容
最後，我們還沒談過富有高價值的資訊內容，即價值數百美元或更高的資訊。顯然的，沒有理由把一份對少數專業人員有價值的研究報告減價，或對少數專業人員的垂直資訊服務因上網而降價。
但重要的是，讓網上用戶先嘗試一下再付費。如過你的新聞網站發展出垂直的新聞資訊服務，先讓讀者試用，或者至少提供便宜的一日遊。有太多的出版機構，犯了預期用戶一開始就會長期訂閱的錯誤，所以沒提供用戶其他的選擇。
無論處理高價位或低價位的網上內容，關鍵在：別把錢扔在桌子上。提供超低的價格選項，對消費性資訊的定價要低過你的想像，而對高價位的資訊則要提供嘗試的機制。
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